誰說便宜沒好貨~COSTCO百人採購團隊幫你省

COSTCO(3)

COSTCO 將原先以企業採購的模式,改變成適合家庭包裝,甚至一樣可以單件購買,這對於吸納不同的消

費客群有很大的效益~

台灣好市多採購部門高達一百多人,可能是全台最大規模的採購團隊之一,每一樣在架上的商品,都要經過這個會議審核通過,才會出現在消費者面前。

「這個商品比市價至少節省二四%!」在台上報告的採購組組長拿著一五年第一季將要上架的遙控飛機,一邊操作模擬,並報告出最重要的資訊:價差。台下的好市多一級主管排排坐,對每樣商品都仔細端詳、討論,張嗣漢更是戴起眼鏡,認真操作起來。

這個閉門會議一個月開一次,無論是採購商品或挑選進口商,整個採購團隊嚴陣以待。以每天在好市多美食區熱賣的凱薩沙拉為例,沙拉最大的風險就是蘿蔓生菜上的大腸桿菌孶生,這一點要由進口商來確保,因此採購部門挑選蘿蔓進口商時,必須要求廠商每個月檢驗,而好市多自己又逐批檢驗,一旦生菌數超過一定比例,進口商就必須換人。

接著,每位採購利用大數據,精算出新商品或新廠商可能帶來的預期業績、建議採購數量還有價差。

採購部門是整個台灣好市多的「大腦」,透過這個精英部隊,和一般量販業一樣,都是從十餘萬種,甚至更多的商品中篩選,只是,別人選出四萬種商品,而好市多只從中選出三千六百種。「採購沒有速成之道,經驗的累積、不斷檢驗、然後徹底執行,就是選出好商品的關鍵。」章曙蘊說。因此在好市多,無論是上百萬元的鑽石或九十七元的桌曆,都必須是價格合理、品質保證的好貨。

按照柯承恩的邏輯,這個部門「選得好」,消費者就不會站在貨架前猶疑不定,很快就能做出選擇,然後迅速轉向收銀台,掏錢買單離場。

台灣好市多估計,平均每位消費者從進場到出場約為四十五分鐘,比起同業足足少了三成,商品好、動線流暢,結帳後迅速離場,賣場就能吸納更多人進場,創造更大的業績,就能達成柯承恩口中的第二關鍵── 效率。

要做到「效率」並不容易,除了產品選得好,細微處還要有其他服務的配合,例如在好市多結帳時都有個收銀助理,會貼心地幫消費者把商品疊好,讓結帳動作更順暢。每一個人力都是成本,收銀助理亦是,但台灣好市多顯然在成本與效率之間拿捏精準,也是其中成功的關鍵。

薄利多銷是規定 毛利不得超過一四%

在全世界的好市多裡,都藏著一個「十四」的神祕數字,這代表所有的商品毛利「不得超過一四%」,如果根據美國好市多總公司去年的財報來看,毛利率只有一○%多一點,比前年一一%還要低。

和同業相較,好市多一三年毛利率一○.六二%,而在港股掛牌的高鑫國際(大潤發)的毛利率則是二一.五九%,而其他量販零售同業的毛利率恐怕還要更高一些,顯示出好市多在價格上的競爭力。

以鴻海In Focus六十吋大電視為例,好市多一台只賣三萬三千元,張嗣漢證實,毛利率不到五%,讓原本好幾家高掛「三萬五千元」的賣場都賣不下去,連線上購物都跟進,但卻也標示「售完補貨中」,消費者想要以三萬三千元真正買到貨,只能到好市多。

「一件保暖的外套今年賣六九九元,明年希望賣更便宜一點,六八九元就好。可是今年我們賣一萬件,明年可能下單一萬五千件,同樣的品質,我們希望給消費者最好的『價值』。

張嗣漢點出其中的關鍵:薄利多銷。這個連菜市場裡賣菜小販都懂的觀念,在好市多這個神奇賣場裡,應用到極致。

堅持收取會員費 續卡率卻逼近九成

好市多還有一個重要特色,就是每年必須收取會費一千二百元,從第一家高雄店開幕至今,儘管美國已經漲過兩次,但張嗣漢始終堅持沒漲價。

台灣過去也有收會費的量販店,但最後都撐不住,只有台灣好市多始終堅持如一。如今全台發行二二○萬張卡,等於每十人當中就有一人是會員,如果以一張卡片平均三人使用計算,等於至少三成以上的國人都是好市多會員,再加上每年續卡率逼近九成,好市多堪稱是全台灣收取會員費人數最大的企業。

「我們從來不認為收會員費是障礙!」台灣好市多財務長尤民安是最早的員工之一,他說收會員費的壓力「其實是在好市多身上,不是消費者」。「當會員走進好市多,還沒買東西前他已經付錢了,你能不準備好嗎?」所以台灣好市多的採購,必須為會員挑出最好的商品、談到最漂亮的價格,提供最好的服務。這就是張嗣漢口中會員費的「價值」──最好的品質,最便宜的價格(good quality,cheap price)。

其實在好市多的算盤上,商品的毛利率只夠支付人事、行銷等費用,會費才是賺進口袋的錢。換算下來六百億元的營業額,可以賺取約十五億元的獲利,淨利率低到不能再低,只有二%多。

「追求營收還是追求獲利,是經營量販業不同的思惟。」何默真說,近年來台灣家樂福業績沒有顯著成長,就是因為公司希望能夠把重心放在獲利上。

反觀好市多則是用「量」來彌補微薄的淨利率,這就是薄利多銷的概念。

因此過去五年來,台灣好市多業績以每年二位數的成長率快速往上衝,五年下來,營收成長已經超過一倍,而且這個成長速度,還未停止。

此外,在台灣好市多的賣場角落裡,還藏著許多祕密,都是促進業績不斷快速成長的激素。會員應該不難發現,每次去逛好市多,相同的東西卻都擺在不同的地方,「我本來只想買盒雞蛋就走,誰知道找來找去,推著推車轉一轉,不知不覺就花了一萬多元。」賣場裡一位何太太說。這一招,也是好市多獨有的尋寶密技之一。

善用飢餓行銷 僅賣一檔「看到就搶」

「我到好市多看到喜歡的東西一定立刻買,因為下次可能就沒了!」消費理財專家夏韻芬表示,好市多善於利用「飢餓行銷」,許多暢銷品、季節商品可能只進一檔,例如之前造成話題的九十三吋大熊,而前幾天她也搶到很漂亮的聖誕禮盒,還順便買了烤雞、披薩、濃湯回家開趴,方便又不貴。

「只是我每次買回家後都要分一半給媽媽、姊姊。」夏韻芬接著說;好市多的「大包裝」的確讓許多小家庭的主婦頗為困擾,因此這幾年許多產品改以「大包裝小包」的概念,也就是產品買回家打開後,裡面可能有四個、六個小包裝,以順應消費者需求。

好市多還常把熱賣品擺在不起眼的角落,例如自有品牌KS綜合堅果,一個月可以賣好幾千萬元,卻常擺在非食品區的角落,會員常要繞一圈才找到。

好市多另一項吸客祕密就是試吃攤位。好市多規定廠商試吃分量要夠大、不怕客人吃,因此經常引來長長的排隊人龍,這其實就是每年幾乎不打廣告的好市多最好的廣告行銷。

例如近來天冷大賣的KS美國進口無骨牛小排,根據內部人員透露,只要有試吃,當天該商品營業額就大幅成長三倍以上,難怪廠商大方辦試吃不手軟。

還有,全世界的好市多都可以無條件退換貨,甚至連吃了一大半的餅乾、用過的電器都可以退;其實好市多利用這個零售業罕見的退貨方式,一來讓消費者更敢放手消費,帶進更多業績,二來可以透過退貨對所有供應商再做一次檢驗,被退貨太多的供應商自然造成壓力,一舉兩得。

不僅貼近民眾需求,好市多也提前看見市場的趨勢,不惜拿「空間」換取「時間」,最好的例子就是現在每家店都可以看到的「聽力中心」。乍看之下會很意外,處處要精算「坪效」的量販店裡,怎麼會賣起助聽器?好市多採購處長黃一林表示,台灣逐步邁入高齡化社會,對助聽器需求與日俱增。台灣好市多在四年前首創聽力中心,業績開低走高,這裡販售的助聽器只有市價的一半,造福許多聽力障礙的會員。

文章截至今週刊944期

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